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第二节 寻找客户和资信调查
一、寻找客户
中刷企业在外贸过程中,寻找亦易对免的涂径有很多,以 T
际操作时的三种主要寻找渠道。1.自行寻找
(1)派员参加商展。
国内外经常定期举办各种类型的商品交易会或展览会,我国印刷企业可参加这类商展,与潜在的国外客户直接交流和会谈,拓展联系范围,创造交易机会。这是一种有效的渠道。
我国举办的国际商品交易会中规模大、外商多的有广州出口商品交易会(通常简称为"广交会")等。在外商云集、价格透明度高的大型交易会上,企业派员带好公司介绍和生产样本,可以了解国际印刷和包装市场的行情,会见老客户,结交新客户,进一步开拓国际市场。另外,也可以有选择地参加一些国外机构主办的专业展会和贸易洽谈会。
(2)借助国际互联网。
国际互联网是非常有效的商务途径。现代印刷企业应充分利用互联网开展各种活动,包括国际市场的开拓。借助国际互联网的途径有:
①在互联网上建立公司中英文主页,列出详细的公司介绍、设备状况、生产能力、出口经验、样本图库等,还可以开发网上报价、电子数据传输等功能模块。
②在大型国内外网站上刊登本企业的广告,或者在大型搜索引擎上进行关键字排名,这也是企业推广途径之一。
③通过大型搜索引擎 Google 、 Yahoo 、 Excite 、 Kelyscarch 、 Baidu 等搜索目标市场国的黄页网站( YELLOWPAGE )、工商目录( DIRECTO RY )、专业性网站等,在名单上寻找国外客户的联系方式。
④通过大型的公司数据库网站寻找国外客户的联系方式,如美国的 THOMPSON 网站等。
⑤注册到国内外的大型商务网站查找客户名录,国内的商业性B2B商务网站有 ALIBABA 等。
⑥通过国际大型展会的网站查找参展外商的名单和联系方式,这对很多没有机会参加国外展会的印刷企业也是一个寻找客户的有效途径。
⑦在世界各国的驻外大使馆参赞处网站上查询国外客户的信息。 B 网络招标等。
(3)除国际互联网以外的其他自我推广方式。
自我推广在各行各业都广泛采用。但由于印刷行业属于加工服务业,没有自主品牌的产品,等待客户的订单才能开展生产,因此很长时间以来,印剧企业都忽视了自我推广。实际上,印刷企业同样需更通过自我推广提升企业形象,促进销售。
前边讲到的在国际互联网上建立公司主页和刊登广告、进行关键字排名等都是企业自我推广的方式。除此之外,印刷企业还可以通过其他自我推广的方式拓展知名度,提升企业形象,吸引客户的注意力,为开拓国际市场创造机会。其他自我推广主要有以下几种方式。
①参加国内外行业性大奖的评选。在印刷行业里,知名度高的印刷大奖有美国印刷大奖( Benny Award )、亚洲印刷大奖、香港印制大奖等。选送本企业的优秀印刷品参加这些大奖,获奖后对企业在国内和国际上的形象都有帮助,客户对品质会更加信任。
②在国内外发行量广的行业期刊上刊登广告,招揽国外客户。③提供优秀样品在国外的贸易中心展出,吸引国外买主注意。我国在世界各地的重要经贸地区都设有贸易中心。
(4)国外直接派出机构。
外贸发展和积累到一定阶段,生产销售量达到一定程度,条件成熟时,企业可以在国外成立自己的外贸业务直接派出机构,这种渠道直接、快速、方便,可以与客户进行面对面的沟通和磋商,信息最畅通。>2.通过第三者介绍
第三者介绍是非常有效的寻找客户的途径。印刷企业的很多新鉴户都是通过老客户的介绍而开始业务合作。企业必须具备良好的品肝形象,信誉好、品质优、服务好才能带来更多第三者介绍的业务。 D 绍者主要有现有往来客户或亲友,国外公司在国内的办事处或国阳公司在国外的办事处,本国或驻外大使馆、领事馆、政府机构驻外单位商务办事处等,他们都可协助推荐客户。
3.通过现有客户名单
与来访国外客户洽谈,与来函国外客户联络,根据专业期刊或国际互联网上的广告去函联系,根据国内贸易促进机构或驻外单位收到的国外客户询问函电去函联络,都属于这种方式。
二、资信调查
1.资信调查的目的
外贸买卖双方一般相隔遥远,交易风险较大,特别是有些不良客户本无诚意订购,甚至在交易中设置陷阱等待对方违约后提出索赔,手段恶劣。即使是约定较为有保障的信用证支付方式,仍然存在伪造信用证、迟开信用证、开立与约定条款不符的信用证等可能;或者对出口印刷品或海运单据吹毛求疵拒付全部或部分货款的情况。对于进
口企业来说,可能存在拒不交货、交货期延迟、交货不符合约定的要求、伪造单据骗取货款等风险。
因此,为减少交易风险,促进交易顺利进行,防止恶意索赔,双方在进行正式交易前,应先做好资信调查。其他行业的很多较大规模的进出口企业都要求严格做好对客户的资调查,根据资信程度制定不同的资信额度。
2.资信调查的内容
(1)信用状况。一般来说,品格良好、具有良好商业道德的客户能够按照合同的约定履行义务,不会随意违约,即使遇到特殊情况,也能够站在对方的角度考虑问题,顾及对方的权益,不轻易提出索赔。不遵守承诺、经常违约或常常与合作方发生业务纠纷的客户,应慎重考虑是否与其合作,以免遭受意外损失。
(2)资本状况。资本状况包括企业的注册资本、财产以及资产负债、与银行往来情况、过去三年的获利情况等。雄厚的资本是保障交易顺利进行的重要条件。资本是否雄厚,关系到买方的付款能力和卖方的采购原材料和生产加工能力。仅仅信用良好而资本不足,衣 E 难免心有余而力不足。
(3)经营能力。经营能力指营业规模、销售渠道、经营方武◇ s 在当地和国际市场上的贸易关系等。一般来说,经营历史久、鸟唐 e 力强的国外客户,对于外贸相关的专业知识和交易技能都有相当的认识和了解,交易自然比较顺利,与能力强的客户合作,也有断提高本企业的交易水平。
(4)国外企业的组织机构情况。包括企业的性质、创业时间、品工人数、内部组织机构、主要股东、主要经营人员的背景和能力、 A 支机构等。
(5)经营范围。主要指企业生产或经营的产品类型和营业性质是代理商、生产商,还是其他。
(6)政治情况。主要指企业的政治背景,与政界的关系以及对我国的政治态度等。
此外,对客户资信进行调查后,应建立档案卡备查,分类建立客户档案。善于借助不同类型客户的长处非常有利于印刷企业的业务发展。
3.资信调查的途径
资信调查可通过往来银行、对方国家商会、本国驻外单位、专业资信调查机构等途径进行。
(1)通过往来银行调查。
交易时可通过我方往来银行或对方提供的往来银行资料,转请其国外分行提供国外客户的资信材料。这是一种常见的方法。因为银行提供的资料重点在于介绍该客户与银行往来的财务状况,是最具参与价值的资信资料。在我国一般委托中国银行办理。向银行查询各尸信,一般不收费或少量收费,既经济又有效。
按照国际惯例,调查客户的情况属干银行的业务范围。一散区国际部或资信调查部门的银行都有专门伍寄咨信调查的人员,开外分行和往来银行保持密切的关系坦仕宏白咨信调查的最新见银行提供的资料包括对方的资本额、创业时间、组织形式、营业性质、经营范围、负责人姓名、与银行往来情况以及银行综合意见等。
(2)通过国外工商团体调查。
国外工商团体如商会、同业公会、贸易协会等,一般都接受国外厂商的委托,调查所在地企业情况,可以提调查对象的一般资信资料,例如资本额、创业时间、组织形式、经营范围、负责人姓名、员工人数等。但不一定能够提供其财务状况。通过这种渠道得来的资信,要经过认真分析,不能轻信。仅凭这些资料,也不足以评定其资信状况如何。
(3)通讨我驻外机构和实际业务活动中对客户的考察。
这些材料一般比较具体可靠,对业务的开展有较大的参考价值。此外,外国出版的企业名录、厂商年鉴以及其他有关资料,对了解客户的经营范围和活动情况也有一定的参考价值。
(4)专业资信调查机构。
如果需要更详尽的国外客户资信资料,可以委托国内外的专业资信调查机构,但需要支付一定的费用。专业资信调查机构除了可以提供银行和国外工商团体等能够提供的资信资料外,还可以提供客户的资产负债表、损益表、资产项目、主管人员个人财务状况、营业额、设备数量、未来发展方向、综合分析和评论等。
——威美印刷ERP摘自网络 |
